L'objectif n'est donc pas simplement de générer davantage de leads, mais de générer davantage de leads qualifiés.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un prospect présentant suffisamment de critères pour constituer une véritable opportunité commerciale.
Selon l'entreprise, ces critères peuvent être la localisation, le type de projet, le budget, le besoin, le délai, la taille de l'entreprise ou le statut du décideur. La qualification dépend donc directement de votre activité.
Comment obtenir des leads de meilleure qualité ?
Le ciblage publicitaire permet d'orienter les campagnes, mais il ne suffit pas. La qualité du message joue également un rôle majeur. Une publicité très générale attire généralement davantage de personnes, mais pas nécessairement les meilleures.
Plus le prospect comprend ce que vous proposez, à qui cela s'adresse et éventuellement à partir de quel niveau de prix, plus il peut s'auto-qualifier.
Un formulaire peut demander quelques informations permettant de déterminer immédiatement si le prospect correspond à votre cible. Attention néanmoins à ne pas transformer le formulaire en interrogatoire : plus il est long, plus le taux de conversion risque de diminuer.
La qualification ne s'arrête pas au formulaire. Un prospect peut être parfaitement pertinent mais devenir inutilisable si personne ne le contacte rapidement.
Faut-il privilégier la quantité ou la qualité ?
Ni l'une ni l'autre isolément. Une campagne générant 5 excellents prospects peut manquer de volume. Une campagne générant 300 leads médiocres peut saturer les commerciaux.
Le bon indicateur est davantage : combien coûte une véritable opportunité commerciale ? Chez Propulse, nous suivons donc le parcours au-delà du simple coût par lead lorsque les données du client le permettent.
À retenir — Pour améliorer la qualité de vos leads, travaillez simultanément le ciblage, le message, l'offre, le formulaire et le traitement commercial.
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